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テレビ番組や雑誌でも今、心理学の特集は多くとても注目されています。すぐに役に立つものもあれば、少し工夫が必要なものもありますが、販促に役立つ心理学的知識をいくつかご紹介します。


人間は、他人の行動を参考にして、自己の行動を決め、情報が少ないときは特にその傾向が顕著となります。

人は周囲の人間の行動によって好奇心を刺激されると同時に、周囲の人間と同じような行動をとることによって、自分が社会的に正しく行動していることの保障を得ようとします。さらに、現在の人間関係を維持したい、他のメンバーから好かれたいという潜在欲求も働いていくのです。そういう意味では、「他人の行動」は真似すべきことのサイン。そして、自分と年代や境遇の似た人からの影響や情報を受け入れやすいという特徴もあります。

シャンプーなどで一般利用者の映像が使用されることがありますが、それも参考行動の原理を利用しています。自分と異なる人(芸能人)ではなく、自分と類似した人(一般利用者)の影響を受け、購買を決定する大きな情報になるのです。

 

また、通販番組のあのわざとらしい拍手や歓声すらにも効果があります。『みんながそう言うのなら』この言葉にはある種の力があります。人は他人が何を正しいと考えているのかに基づいて物事を判断する傾向が強いのです。特定の状況の下、ある行動を遂行する人が多ければ多いほど、それを正しい行動だとみなしてしまいます。ひとだかりや行列を見ると並びたくなるのもそのため。そのため、わざとにぎわいを作ろうとする企業は、整理券を配ってあえて行列に並んでもらったり、入場制限をして店外に行列を作るようにします。すると、さらに人が集まってくる。このような状態を「行動感染」といいます。世界初のデパートである『ボン・マルシェ』は、入り口が小さく作られており、さらに混雑するようにワゴンまで置かれていたそうです。


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